Gerenciar leads  em uma empresa não é uma tarefa simples. Afinal, não basta atraí-los e convertê-los - você também precisa acompanhar o desempenho de sua equipe e saber o que precisa ser feito nos próximos meses.

Portanto,  é necessário estabelecer uma meta de geração de leads : a meta que sua equipe de marketing deve atingir até a próxima avaliação.

Lembre-se de que só porque você teve um grande número de leads em um mês, não significa necessariamente que esse número precise ser ainda maior no próximo.

Para definir seus objetivos com precisão,  você precisa considerar muitos fatores . 

Que tal, então, se aprofundar no assunto e descobrir exatamente o que perguntar à sua equipe? 

O que é uma meta de geração de leads?

Uma meta de geração de leads é  a definição precisa do número total de clientes potenciais a serem gerados por sua equipe. 

Esse é o resultado esperado alcançado pelos profissionais de marketing em um determinado período, uma vez que possuem os recursos, estratégias e  ferramentas necessárias .

Como em qualquer   ação de Marketing Digital , o monitoramento e a precisão devem ser uma prioridade na busca pelo sucesso de longo prazo. 

Portanto, se você deseja ter resultados satisfatórios, o primeiro passo é criar metas realistas. Isso também é verdadeiro quando se trata de gerar leads por meio de estratégias e ações online.

A meta de geração de leads, então,  estabelece as  métricas  nas quais sua equipe deve se concentrar . Nesse sentido, é importante que os números sejam alcançáveis ​​e que os resultados esperados estejam alinhados à estratégia de crescimento da sua empresa.

A importância de ter uma meta de geração de leads está em ser justo quando se trata de avaliar o desempenho de sua equipe. 

Ao mesmo tempo, é uma forma de valorizar os recursos disponíveis na busca de metas que contribuirão para o sucesso da organização.

Qual é a importância de um cálculo preciso e realista?

Ter um norte é fundamental para o sucesso de qualquer estratégia. Não é diferente para o trabalho de atração e geração de leads: sem um objetivo a ser alcançado, a tendência é que as tarefas não sejam realizadas com precisão.

Ou seja, seja para baixo ou para cima, errar na definição de sua meta de geração de leads prejudicará a rotina de trabalho de sua equipe. 

No longo prazo, isso levará a um desempenho insatisfatório  - afinal, os resultados não corresponderão ao esperado.

Se a equipe gerar menos leads do que o necessário, as conversões não serão suficientes. Mesmo que a  taxa de conversão  seja excelente, o total de novos clientes será suficiente para a receita esperada da empresa?

Além disso, pressiona os vendedores,  que precisarão converter ainda mais com menos contatos à sua disposição . Se a meta estiver muito acima do que é possível alcançar, outros problemas surgirão.

O primeiro é a desmotivação de sua equipe ao perceber que está longe de atingir os objetivos propostos, o que pode resultar em uma queda acentuada no desempenho. 

Ao mesmo tempo, causará avaliações imprecisas do desempenho dos profissionais e da estratégia, criando um quadro não realista.

Quais são as etapas para calcular sua meta de geração de leads?

A chave para encontrar o objetivo ideal para sua equipe é começar o trabalho do fim. 

Descubra quanta receita sua empresa precisa gerar - ou que parte dela é de responsabilidade de sua equipe - e faça alguns cálculos simples para chegar ao início:  a meta de geração de leads necessária .

Etapa 1: Descubra qual é a receita esperada

O primeiro passo é ouvir a opinião de outros profissionais para definir quantos leads devem ser gerados. 

Portanto, converse com os gerentes e a equipe de vendas para determinar seus objetivos e metas sobre a receita esperada.

Também é importante saber quanta receita deve vir do  Inbound Marketing . 

Por exemplo, sua empresa precisa gerar US $ 100.000,00 de receita, e 80% desse total deve vir da estratégia Inbound. Portanto:

  • US $ 100.000 x 0,8 = US $ 80.000 de receita gerada pelo Inbound Marketing.

Etapa 2: Descubra quantos clientes são necessários para atingir essa meta

Em seguida, você precisa estimar quantos clientes serão necessários para atingir essa meta. 

Para isso, você precisará dividir o número encontrado na primeira etapa pelo tíquete médio do seu produto ou pela receita média gerada por cada cliente.

Seguindo nosso exemplo, vamos supor que cada cliente gaste, em média, US $ 16.000 em contratos com sua empresa. Portanto:

  • US $ 80.000 / US $ 16.000 em tíquete médio = 5 clientes

Isso significa que sua equipe de vendas precisará fechar aproximadamente 5 negócios para atingir a meta definida pela estratégia de entrada.

Etapa 3: descubra quantos leads serão necessários para assinar tantos contratos

Agora, você precisará de mais uma informação: sua taxa de conversão de leads. Ou seja, dos últimos leads gerados por sua equipe, quantos se tornaram clientes? Se você não tiver dados suficientes para calcular esse número, pode definir uma “taxa ideal”.

No entanto, lembre-se de manter os pés no chão! Projetar que você converterá 50% de seus leads em clientes, por exemplo, é altamente irreal. 

Escolha algo em torno de  2 ou 3% , especialmente se você ainda não tiver dados suficientes de onde ir.

Para ficar mais claro, digamos que você converta 2% de seus leads em clientes. A equação é semelhante a esta:

  • 5 clientes / taxa de conversão de 0,02 = 250 leads

É isso! Você atingiu o número de leads que precisa gerar. Mas não tenha pressa, ainda não chegamos ao fim desta equação.

Etapa 4: ajuste sua meta para que reflita o progresso feito nos meses anteriores

Claro, você só fará isso se estiver gerando leads por um período mais longo. 

Se esse não for o seu caso, você pode projetar uma taxa de crescimento esperada até que tenha dados suficientes para usar como base para os cálculos.

Esta etapa é muito importante para mantê-lo focado e com a cabeça no lugar certo. 

Não adianta pensar que, como você gerou 15 leads em um mês, vai gerar dez vezes mais no próximo. 

Isso não vai acontecer. Você deve ser sensato e estar disposto a se adaptar a outras métricas.

Uma estratégia de marketing de conteúdo bem estruturada irá gerar milhares de leads todos os meses, mas levará algum tempo para pegar o impulso e atingir seu potencial.

A classificação orgânica com um trabalho eficiente de  SEO , por exemplo, não  aumentará o tráfego  em suas páginas durante a noite. 

Lembre-se: o crescimento precisa ser sustentável.

Como mencionamos,  ter metas inalcançáveis ​​pode ser desmotivador para sua equipe . 

Fracassar com frequência e não alcançar os resultados esperados criará um ambiente de trabalho ruim para todos. Portanto, adapte seus objetivos à sua realidade atual - não importa o quão altos sejam os números.

Por outro lado, não seja muito condescendente e crie uma falsa sensação de segurança exigindo menos leads do que deveria de sua equipe.

Afinal, sua empresa vai acabar tendo um desempenho abaixo do necessário e, no longo prazo,  vai fazer com que perca seu espaço em um mercado competitivo .

Etapa 5: acompanhe os resultados (e crie gráficos para uma melhor visualização dos dados)

Como acontece com tudo em sua estratégia de conteúdo, você deve acompanhar os resultados de perto. 

Desta forma,  você poderá identificar as ações que apresentam os melhores resultados e devem ser replicadas , bem como alterar aquelas que não tiveram tanto sucesso ou que precisam ser melhoradas.

Para otimizar este trabalho, os gráficos podem ser muito úteis. Ferramentas de automação de marketing  como  HubSpot  e  Marketo  já entregam esses gráficos de forma automatizada - e o melhor: permitem comparações com meses anteriores.

Com uma meta de geração de leads bem definida, as expectativas criadas são exatamente aquelas que podem ser atendidas por sua equipe. Ao mesmo tempo, é uma forma de não prejudicar o seu negócio com um número baixo que não levaria ao volume de vendas esperado.